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如何避开客户的“雷区”?后悔知道晚了!

时间:2017-11-06 13:44 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

国际知名销售大师博恩·崔西给出了一个观点,他说:“75%的顶尖销售人员在心理测试中被认为是个性内向的,他们不招摇,容易相处,以他人为中心,愿意倾听潜在客户说话,而不是高谈阔论YrTior英涛医学

一般的销售人员主导谈话,优秀的销售人员积极倾听,而顶尖的销售人员则会运用70:30法则。他们会用30%或者更少的时间来说话、询问客户问题,而用70%或者更多的时间来倾听客户。

所以,在销售过程中,客户不一定会喜欢那些说个不停的销售。当然,除此之外还有很多客户的“雷区”是我们在销售过程中需要避开的。

客户的三大雷区

雷区一:用专业术语,头头是道

在销售过程中,有时要用到专业术语,但有时这恰恰是客户不想听到的。举个例子,推销保险产品时,由于在每一份保险合同中,都有死亡或者残疾的专业术语,而中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果不加顾忌地与客户这样去讲,肯定会招致对方的不快。虽然专业术语会显得有专业素养,但你云里雾里说完一通,客户没听懂,自然还是无法沟通的。这样就会导致客户可能会产生这样的心理:你是故意说给我听的?显得你懂得多?不会用大白话吗?难道要我边百度边跟你交流?所以,我们要尽量用口语化去描述专业术语,别让顾客听“外语”。

雷区二:喋喋不休,逼的太紧

一谈到销售很多人头都大了,一些客户经常被销售人员弄得闹心。某单位的领导每天都被各种各样的推销电话烦的实在受不了了,后来,应付销售电话的事都转到了秘书小李的头上,重点来了,有一天,一个销售人员电话打到小李这,劈头盖脸就是一句:“我一会过来和你签合同,你准备好啊......”“额......”小李一下子没反应过来。人家又气势汹汹的来一句:“你们再不签合同,我们公司会扣我们绩效的”,小李彻底无语了,能怎么办呢,不知道人家是什么来头,领导吩咐的事也不敢得罪人家,只好苦逼和人家好言说明尴尬。所以,不要过分逼客户,否则会令客户很反感!

雷区三:批评顾客,自以为是

我们在与顾客沟通时,如果发现她在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地当众指出,说这也不对那也不对,当众让顾客下不了台可是大忌。我们可以试着用委婉的语气跟顾客沟通,做到因人施语,把握谈话的技巧,切莫心急,讲清楚讲明白,要知道“隔行如隔山”。

在和客户对话时一定要注意观察她的个性,多赞美,少批评,把握好尺度。人人都希望得到对方的肯定,喜欢听好话。但也要注意适度,否则会让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。

避开雷区会带来哪些好处?

1、减少顾客紧张感

客户作为消费的一方,肯定会对销售人员保持一定的警惕性,从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售人员稍有一点不妥的言行,就可能招致客户的激烈反应。所以,避开客户的雷区,让客户放松下来,这样就更有利于销售成单。

2、满足顾客想被尊重的心理需求

每个客户的购买决定,在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中,言行上的尊重最能体现合作的诚意。

3、能更了解客户的需求

优秀的销售并不是一开始就有惊人的表现,但他们懂得集中注意力去倾听客户意见 。倾听的内容越多,销售的视野越开阔,对各种各样的客户需求了解的更详细。这样一来,销售方法有哪些不足,有哪些让客户不满意的地方,就能更加清楚。

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