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你知道顾客因为什么而购买你的产品吗?

时间:2017-11-18 14:34 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

顾客因为什么而购买你的产品?品质、效果、口碑、安全......很多时候,女性消费者冲动购物占绝大部分,但依然有很多消费者是非常理性的,她们会很在意口碑、成分、有品牌知名度的品牌,因为这类品牌代表着品质、效果以及安全性。当然,口碑、周围人的推荐对于感性的顾客来说具有决策的作用。YrTior英涛医学

所以,不同的顾客,她们内心的决策顺序是不同的。理顺其中的先后顺序,再展开恰如其分的介绍,更易满足顾客,实现成交。

先来理顺重点:

注重品牌的顾客,强调知名度。

注重价格的顾客,强调品质及物超所值。

注重安全的顾客,强调天然成分及客户例证。

注重包装的顾客,强调包装材质环保及效果。

注重质地的顾客,邀请体验,说远不如试用更有说服力。

注重效果的顾客,分享正确保养观念,分享使用感受及客户反馈。

错误案例示范:

顾客:这套产品有点贵!

销售员1:其实,您购买的这套产品是这个品牌价格最低的了。(或许贵,并不是顾客真正最在意的问题

销售员2:不贵啊,好产品的价格都不会便宜。(大部分顾客都希望拥有既便宜效果又好的产品

销售员3:便宜没效果啊,你肯定得看效果,一分价钱一分货啊。(不是所有便宜的产品都不好,万一客户以前用的就是一套便宜的产品岂不是很伤人自尊心

顾客:这套产品效果怎么样?

销售员1:我们品牌产品含有天然XXX成分,效果非常好。(客户在意的是效果,你需要提供的是证明效果好

销售员2:您完全放心,这个产品是我们店里的明星产品,回购率很高的。(每位客户希望解决的肌肤问题不一样,客户想要的效果要与产品本身的优势相结合

销售员3: 肯定有效果,没效果我们可以退货。(话不要说那么绝对,效果是相对的不是绝对的,而且客户的主观感受往往决定了效果好坏。了解客户期待,引导观念才是关键。

示范话术一:

销售员:“李小姐,您购买产品最关心的是什么呢?”

顾客:“当然是效果了,没效果,钱不是白花了!”

销售员:“您说的对,买产品当然要看效果了,当然,若护肤品能安全的实现您想要的效果应该同样重要呢。”(锁定安全、效果关键词

顾客:“当然了,现在被曝光的产品太多了!”

销售员: “您是一位非常理性的客户呢,您的观点非常对,若只强调快速实现效果,其实是有风险的,护肤品强调的是预防大于治疗,循序渐进地实现保养效果,若一套产品立即白了,皱纹没有了,其实从专业角度是非常令人担忧的。”(引导观念,消除客户希望立即达到效果的期待)

“刚才,为您分享的这套产品,恰恰是从天然养护角度,为您肌肤带来XXXXXX的安全呵护,我自己也长期使用这套产品,效果安全稳定,且使用感受非常丝滑,我给您看一位客户的使用反馈……”(分享效果,提供证据,引导成交

示范话术二:

顾客:“我没用过这个品牌,我觉得有知名度的品牌品质会有保障些。”

销售员:“大部分客户都会有您这样的看法,您在家里用的品牌是?”(当客户对品牌有要求时,销售人员需要对客户现在使用的品牌做进一步了解,才能更好的分析客户对品牌的喜好。

顾客:“我现在用的是XXX品牌。”(注意:使用进口品客户会更青睐进口品,使用国产品的客户若价格适中,会愿意试进口品,试图改变进口品拥护者更换国产品牌是非常有挑战的,勿进入销售死胡同。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

销售员:“您除了对品牌要求外还有其它要求吗?”

顾客:“冬季,脸很干燥,补水保湿效果要好,价格适中。”

销售员:“您还很在意产品的效果对吗,没错,咱们买护肤品花钱肯定希望有安全有效果,当然品质也得有保证,之所以为你分享这套雪肌透肤套,是因为,犹如您所说您的肌肤细腻、白皙(赞美),但换季后,大部分人都会面临干燥紧绷,这种情况不及时缓解修复,肌肤很容易敏感的,而这套产品很多顾客使用后,都反馈干燥脱皮现象得到了明显改善,皮肤变得饱满水润有光泽,而我也是干燥敏感肌肤,所以,我想您可以试试看……”(避开品牌诉求,强调产品效果及口碑

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