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做销售想要打动人心,必须从客户的需求下手!

时间:2017-12-07 14:24 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖彩券、保险是卖的未来期望,卖美白祛斑产品是卖的美丽。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。YrTior英涛医学

第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服顾客时最常见的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。美白祛斑产品销售话术中,疗效好、安全又不易反弹肯定是一个有力的论点。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了顾客,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望看到漂亮的你和精心准备的一桌美味可口的饭菜,丈夫该会感到有多幸福!”

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样“当丈夫带上你和他的朋友聚会的时候,你的光滑白嫩无暇美肌,多给他抓面子。”

第四大销售话术:情爱亲情感

毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,如:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着红酒,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让她自己想象吧。。

第五大销售话术:支配感

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。

在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术:归属感

每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。

第七大销售话术:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

以上最常用的七种销售话术都是和人的需求联系起来的,我们可以看出一个道理,想要打动人心,必须从需求下手。

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