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想要销售百发百中?首先要看透顾客性格!

时间:2017-12-12 13:58 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

一把坚实的铁锁挂在一扇大门上,一根铁杆大摇大摆地走过来,试图撬开这把锁,但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时,一把瘦小的钥匙出现了,它扭动身躯,钻进锁孔,只稍微转动了一下,铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道:“我这么有力气都打不开这把锁,你是怎么做到的?”钥匙微笑着说:“因为我最懂它的心啊!”YrTior英涛医学

同样,对我们销售人员来说,成交与否,靠的是巧劲儿。这个“巧”,就是你能摸清顾客的性格,知道该说什么,不该说什么;该做什么,不该做什么,投其所好,对方才可能“照单全收”。

如何判断顾客的性格?

我们人的性格可分为最具代表性的四种类型:完美型、力量型、活泼型、和平型。

不同性格本无好坏之分,只不过,他们都会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应,这对于销售人员有效区分不同性格的顾客,大有帮助。

我们打比方说:在某个公共场合看到着火,有的人神色焦急,立马转身往出口跑,嘴里还喊着:“着火了!”(这类人属于活泼型性格);有的人马上联系工作人员问灭火器在哪,赶紧灭火(这类人属于力量型性格);有的人在旁边议论,并保持一定距离,讨论冒烟的原因(这类人属于完美型性格);还有的人,躲在远处,静观其变(这类人属于和平型性格)。

摸清顾客的性格并非难事,销售可以在与顾客的接触中,通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。

那么,如何搞定不同性格类型的顾客呢?

1、完美型:打消疑虑,获取信任

具有完美型性格的人,通常具有下列基本特征:注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强,以及很难相信他人。因此,想要搞定这类顾客,必须得下一番功夫,做好准备工作。

完美型顾客在谈判之际,会一下问很多问题,甚至有好几个问题都需要提供详实的数据和相关文件。这就要求销售人员提前准备,充分解答顾客疑问。一旦搞定,他们对品牌的忠诚度也会比较高。

2、力量型:简化流程,重视结果

很多创业者、中层领导、投资者以及职业运动员,都属于力量型性格。他们的组织能力、决策能力很强,有主见,意志坚定,行动迅速,武断。

与这类顾客接触,最好是直接说明对方所需什么样的成本,能得到什么样的收益和好处,因为他们不喜欢在细节上浪费时间,只是略显粗暴的想知道这样做的结果。

力量型顾客往往以结果为导向,销售员在与之打交道时,不妨直接阐明成本及结果,简化过程,这样的沟通更直接、有效。

3、活泼型:热情相待,态度积极

在与活泼型的顾客打交道时,往往不需要拐弯抹角,他们乐观开朗,高兴时情绪高涨,不满时情绪低沉,变化都写在脸上,销售员不难判断。

这类顾客比较喜欢和有趣的人打交道,作为销售员,多展现自己热情、积极的一面,大多可以赢得这类顾客的好感,同时,在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通,可以让顾客尽快进入最终成交的状态。

4、和平型:消除风险,鼓励成交

格陵兰岛是世界第一大岛,那里常年被80%的冰覆盖,住着生性保守的因纽特人,而作为冰饮公司的销售员——汤姆·霍普金斯却能成功地把冰卖给因纽特人,靠的是什么呢?

和平型性格的因纽特人害怕改变,害怕失去安全感,因此,霍普金斯在销售中非常谨慎,耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦,还会帮他们解决生活上的问题,让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

和平型的顾客性格随和、容易接触,但是他们行事犹豫、拿不定主义,容易受到环境影响,容易被其他人的观点同化。

因此,针对这类顾客,销售员可以拿出充分的耐心和细心,消除这类顾客对风险的疑虑,最终引导他们做出购买决策。

俗语讲:“爬山要懂山性,游泳要懂水性。”做销售更是需要深谙人性。

只有洞悉顾客的性格特点,“对症下药”,才有望药到病除,实现成交。

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