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想签单?用对顾客销售方式很重要!

时间:2018-01-08 14:40 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

我们销售人员在销售过程中,一定要记住我们卖的不是产品,而是产品能带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需求,为顾客带来什么好处。YrTior英涛医学祛斑

销售人员可以分为三个层次:低级的讲产品特点,中级的讲产品优点,高级的讲产品的利益点。

销售人员如何向顾客推销利益?

1、利益分类:

(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点。一个产品所包含的利益是多方面的,店员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、效果、安全中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

店员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、安全性、舒适性、简便性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

F((Features)代表特征

A((Advantages)代表由这一特征所产生的优势

B(Benefits)代表这一优点能带给顾客的利益

E(Evidence)代表证据(技术报告、顾客案例、照片、示范等)。

FABE法简单地说,就是销售人员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

店员的销售方式

1、推荐时要有信心,向顾客推荐时,店员本身要有信心,才能让顾客对你有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合产品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、疗效等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

5、把话题集中在产品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

8、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。产品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

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