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顾客难搞?学会四大绝招,留住顾客其实很简单

时间:2018-01-10 14:08 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

很多门店抱怨现在生意难做,这是个无法回避的话题,销售人员把这个作为业绩不好的理由,似乎也无可厚非。但是,我们要知道的是,未来的生意会越来越难做,因为竞争只会越来越激烈。YrTior英涛医学祛斑

顾客难搞,门店生意不好做应该怎么办?只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心,比对手更努力,这样才能留住顾客。

一、找原因

1、环境分析

你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

(1)你的门店环境顾客是否喜欢?

(2)你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

2、产品分析

有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品?

(1)如何找到不同顾客所需要的“指定产品”?

(2)如何与周边的门店形成商品的差异化?

3、顾客分析

你知道门店主流顾客的类型是什么吗?

(1)他们多长时间光顾一次你的门店?

(2)他们平均在门店的销售金额是多少?

(3)知不知道他们为什么来你的门店消费?

4、员工分析

员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?

(1)他们懂不懂营销或者促销?

(2)员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量,提高客单价?

二、多研究

1、顾客

(1)统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。

(2)进行顾客回访调查

(3)进行促销活动总结

(4)老顾客有多少,占到多大比例?

2、产品

(1)门店的产品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?

(2)价格是影响顾客成交和进店的要素

3、市场

要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

三、监督

1、方案定位

门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?

(1)一次营销一类顾客

(2)量身定做具体活动内容

(3)宣传方法很重要

2、人员执行

谈顾客感兴趣的话题。

(1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。

(2)每位员工的邀约效果都要进行登记。

3、效果评估

活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。

有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

四、为什么没有成交?

1、你真心帮助顾客了吗?

要把产品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,认真倾听顾客,是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚?

(1)是自己使用还是别人使用?

(2)是为现在购买还是看看?

探询顾客的需求,对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,细分顾客类别,做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗?

在日常的门店经营过程中,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几种产品,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。为什么呢?这需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

5、你的介绍有重点吗?

当顾客细看了你推荐的产品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过产品

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候创造机会让顾客体验。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。除了讲述之外,需要我们给他们一些关于产品的专业资料、效果案例等来证明你的产品的权威性、专业性和疗效性。

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