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对于销售人员来讲,有这么一个问题:既然从事销售岗位,那么顾客到你的店里买的是什么?而我们又卖什么给顾客呢?如果从表面上看这个问题,答案无非是我们的产品,难道就是这么简单吗?YrTior英涛医学祛斑

我们要搞清楚的是,我们不仅要把产品卖给顾客,同时在这个过程中我们更加要学会营造销售氛围与经营客情,一步步地引导顾客到最终的成交环节。我们不仅要让顾客认识我们,认识我们的品牌,认识我们的产品,还要让顾客相信你。因此,销售并没有表面看上去那么简单。

那么,销售过程中“销”的是什么?

答:自己

(1)销售任何产品之前首先要销售你自己

(2)产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身。

(3)试想,在面对面销售过程中,假如顾客不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

(4)不管你如何跟顾客介绍你所在的品牌是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,顾客根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

(5)为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

销售过程中“售”的是什么?

答:观念

(1)卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

(2)是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

(3)所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他。

(4)如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

(5)是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。

买卖过程中“买”的是什么?

答:感觉

(1)人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

(2)感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

(3)它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

(4)假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

(5)企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

(6)在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了成交的“钥匙”。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

买卖过程中卖的是什么?

答:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

(1)顾客永远不会因为产品本身而购买,顾客买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

(2)二流的销售人员卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

(3)对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

(4)当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!

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