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顾客总是拒绝你?别气馁,试试这几招!

时间:2018-01-22 14:09 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

作为销售人员,你是否遭遇过以下情况:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,顾客还是对你摇头说“NO”?当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要”......面对如此令人沮丧的回应,你是不是有时候会觉得仿佛受到了被拒绝般的“诅咒”?英涛商学院

很多人都恐惧拒绝,殊不知,拒绝是销售的开始,挑货才是买货人,顾客的拒绝往往是因为不了解、不相信,是一种本能的自我保护,并不是意味着顾客不想买,而是顾客在表达担心和疑虑。而身为销售人员的我们,该如何处理“被拒绝”这种心情的困扰呢?

1、对“拒绝”不要信以为真

通常有些顾客对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对她来说就是一种习惯;还有些顾客的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好像是苦难,但对一部分顾客来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类顾客的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

2、将每一次拒绝看成是还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。

当你拒绝别人向您销售产品的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。

同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。

3、现在拒绝你,并不代表永远拒绝你

在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握顾客的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向顾客发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。

4、体会“拒绝”背后的心情故事

听到每一个顾客的拒绝,先要求自己想到的不是责怪顾客的不通人情,而是自己先帮顾客编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者…总之,不要先想顾客的不对,而是先站在顾客的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?

这就叫做同理心,通常你以这样的心态和顾客交流,顾客会觉得你是个值得心事托付的人,会把你当朋友看待。当顾客对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。

5、正能量的调整

我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。

所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的。

不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给顾客,但你在打电话之前,总是想着这个顾客可能不会买你的产品,结果你打电话过去,顾客真的没有买你的。

当你意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。

最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕顾客的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

6、概率决定论

做销售,是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的顾客不会和你成交,也肯定会有10%的顾客会很快和你成交。最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的顾客了。

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