精彩资讯 ——全新专业的行业资讯。

顾客真正需要的不是产品,是解决方案!

时间:2018-02-05 14:44 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

首先跟大家分享一个小故事:

有一天,一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“您好,您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗?好啊,那我就再来二十个猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太装猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边回答着。

故事讲完了,三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?

因为顾客需要的不是产品,而是解决方案。

回到我们美业的店铺经营销售中,同样存在一样的道理。

传统的销售模式和解决方案销售的最主要区别在于,传统的销售模式关注于产品或本身,其实就是卖产品。解决方案式销售关注的是客户遇到的难题,和为这些难题带来的改变,其实就是卖价值。要学会从市场中寻找细分市场价值,并把价值卖出去。

新的市场环境要求我们销售人员适应三个角色的转变:微营销者、情景知识专家和风险管理者。>>>有疑问?点击咨询英涛医学老师

微营销者:

在互联网时代,买方的购买行为正在改变,与前几年相比有了很大的变化。现在买方基本在决定购买之前,已经通过各种渠道了解了很多关于目标品牌以及产品的信息,货比三家后,才会找到卖家。因为这样的变化,销售必须要了解在买方发生了什么变化。

情景知识专家:

现在的人员要求具有更丰富的经验和更充足的知识。这就要求销售能够承担另外一种角色—“情景知识专家”。销售人员须要正式与客户接触之前树立专家形象。

风险管理者:

所谓风险管理者要求销售人员对客户在做购买决定时对所担心的问题进行管理,判断哪些风险存在,如何规避风险,从而帮助客户做出购买决定。

交易营销在乎的是一次性的成交量,也就是卖产品,而关系营销注重的则是双方关系的交互作用,如果你能给客户提供解决方案,也就是把之前的“交易营销”改成了“关系营销”,那么相信你在工作中就能达到事半功倍的效果。

【温馨提示】:有问题?直接在线咨询!我们会从专业的角度认真解答你的疑问。 更多有关资讯,整形美容费用及护理,优惠项目及优惠价格,可以点击在线咨询服务 -免费咨询、或 拨打咨询热线:400-0860-689(免费)。我们将热情的为您服务!

9月英涛祛斑成就超过300个百万富翁

我是邱天英,英涛祛斑研究所创始人。 到今年9月英涛从祛斑医院专科到成立英涛品牌已有15周年了。我和另一创始人:丁钢涛先生(也是我的爱人啦 )也一直奋斗在祛斑领域近十五余...

南京哪家祛斑医院好?

当下,美容祛斑机构可以说是随处可见,当然也不缺乏一些效果差的祛斑机构存在,导致你既浪费钱,又没有达到想要的祛斑美容效果。相信谁都不想遇到这样的事。所以对于广大色斑...

总部地址:南京市秦淮区豆腐坊6号 (靠集庆门公交总站)©南京英涛祛斑技术研究所版权所有
备案:苏ICP备14021845号