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当顾客说“你的产品太贵了”,该怎么办?

时间:2018-02-07 14:23 在线咨询| 咨询专家 作者:admin 点击:

“今天真是郁闷,跟顾客聊了大半天,最后还是觉得贵了,没有买!”销售人员最头疼的就是遇到这样的问题,当顾客说你的产品太贵了,我们该如何应对呢?YrTior英涛医学祛斑

首先,我们来思考下,顾客为什么会提出这样的问题?

试想,当我们自己作为消费者的时候,是不是普遍有一种想“占便宜”的心理呢?都希望用最少的钱买到更好的东西。然而,从客观上来说,这是不符合逻辑事实的,产品的价格和产品的价值永远成正比。那么,作为销售人员,需要做的就是一个推理证明,说服的过程,让顾客心服口服的买走产品。

我们该怎样推理说服呢?不谈价格谈价值。

顾客买产品需要获得什么样的价值呢?好的疗效+贴心的服务价值

价格是价值的货币体现,客户买你的产品,最担心的是没有效果的同时还花了高价。所以,我们需要证明这个价格就是产品合理的价值体现。

1、了解客户的需求

想要成交,就要精准地抓住顾客的需求点,了解顾客的需求是一切推销的立足点。所以,你要去了解顾客的需求是什么。如果你的顾客需求是痛点需求,那显然不存在成交的障碍,如果是痒点和兴奋点的话,那就可能不仅仅是价格贵的原因了,但是,顾客会为性价格比颇高的产品买单,所以,还是一个推理证明价值的过程。

2、证明产品差异化品质

如果你的产品具有优势,顾客了解后,就会进入一个价格纠结的过程,那就通过类比同类产品来证明产品的价值,比如:

A品牌的风扇299元,B品牌的风扇200元,两者之间的品质差异不大,就是99元价格的差价,但是A品牌风扇有噪音低的优势,作为A品牌的销售员,直接说产品的卖点,那显然不见得会成交。 

好了,我们先用这四个问题来问顾客? 

亲,买风扇最看重的是什么? 

顾客回答:“当然是散热快。” 

那亲,什么东西最影响风扇的散热呢?

顾客回答:“叶片吧?”

“亲,是马达!”

你觉得一般的风扇能用多少年?1年,2年,3年?

顾客回答:“至少是3年吧!”

亲,用过2年以上的风扇是不是有很大的噪音?

顾客回答:“对啊!”

回答完这4个问题后,我们可以切入正题:

“让我来告诉你,那就是马达性能不好,换一个马达的价格和新风扇价格差不多。那我们的风扇贵99元,一年12个月,一个月就多花8.25元,一天就花0.27元。如果拿你一天打1毛钱的麻将来说,一盘的输赢都可能不止这个钱。而且,我们的风扇就是因为马达好,所以噪音低。你每天只需要花不到3毛钱就可以买个好性能的风扇。”

总结:通过这四个问题,我们可以让顾客的思维方式跟着我们走,最后通过生活成本核算对比,给顾客解决了痒点和兴奋点的问题。所以,抓住主动权,是解决顾客一系列问题的关键。

3、售后服务价值的体现

产品销售分为售前、售中、售后3个环节,在3个环节中,大多数营销人会认为售中是最关键的,其实售后是最关键。我们都知道开发一个新顾客的成本要远远高于留住老顾客的成本。那自然,售后是客户2次消费或者多次消费的关联点环节。你的产品贵,那贴心的服务价值便是标配。

总的来说,当顾客嫌你的产品贵的时候,我们首先要从“尊重顾客,一切以顾客为中心”的角度出发,了解顾客的需求,并针对需求点去说服顾客,自身产品的品质和价值是符合价格的,当然最不能忽视的是产品的售后服务价值体现,塑造品牌的形象和推广品牌的影响力。

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